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                直播+电商:面对市场激烈竞争,品牌如何种草于用◣户?

                发布时间:2020-10-14

                小天使带你一起来领略直播带货的魅力与△挑战!

                “OMG,这个颜色也太好看了吧”

                “所有女生,买它,买它,买它”

                “天哪!这是什么神仙颜色”

                “你买到它的那一秒,没有人夸你好看,你来找我!”

                这』是口红一哥—李佳琦推荐产品的日常画面,请大●家继续脑补……

                随着互联网红利消失殆尽,电商运营成本不断升高,企业品牌需要不断寻求新的触达用户的传播渠道,直播带货模式成为帮助品牌推广一些爆款产品的重要︽渠道。

                从2019年开始,电商直播作为新型带货渠道得到迅猛发展。淘宝、京东、快手、抖音等直播带货平台,不少达人、网红、明星、名人纷纷入驻平台,像龙卷风一样快速掀起新浪潮。

                2020年上半年因∏为疫情的原因,一些行业开始陆续转战“线上销售平ξ 台”,来弥补线下实体店的损失,进一步推动了电商直播带货的发展,那么它的现状和未来发展趋势又是如何的呢?小天使这就带你一起来领略直播带货的魅力与挑战!

                 

                01直播带货产◣生的本质分析

                过去,电商以搜索式购物为代表,用户以自助的方式通过关键词搜索完成选品及下单,主要依赖图文与短视频获取商品信息;而电商直≡播则实现了从“人找货”到“货找人”的转变。

                从本质上说,直播带货是以主播桥梁,以直播的形式出售商品,直播成为用户打造“身临其境”式购物场景,从而实现快速、精准以及更节约的推广成本的一种传播方式。

                 

                02直播带货存在的弊端》

                目前,电商直播,鱼龙混杂。它存在的弊端,主要总结如下:

                • 行业准入门槛低,产品质量良莠不齐

                国内有一种风№气,就是什么火了卐搞什么。直播带货的产品琳琅满目,同质化严重,但没有具体的行业规范,人人都可以去卖,这就造成了直播带货的产品呈现良莠不齐的态势。

                比如:带货现场频↑频发生“翻车”,主播夸大宣传、“三无”产品摇身变成“网红爆款”;主播和直播平台身份的边界模糊性,让刷单、买粉成了行业潜规则,这就让用户对产品♂质量产生较深的担忧。

                直播带⌒货促销模式,本身打的是价格战,容易让消费ζ 者产生“既然有直播可以低价购物,那就等直播促销时购买”的错觉,直播结束恢复产品原价后,大多数消费者会选择观望。长此以往,同行竞∑ 争者参与进来,会导致产品价格乱象横生,最终对工厂、销售商和消费者都会产生负面的影响。

                • 一味以低价为导向,对品牌产生负面影响

                “你敢比我⊙低,我就比你更低。”直播带货的价格并没有标准,企业若经常打价格战,会过度透支客户的实际需求,利润降低,很容易让企业品牌形象受损,忠实客户远离,因为价格越低的产品,会逐渐被客户认定①为低端产品。

                若去各大平台观察一圈,就会发现直播卖货的产品价格基本在200元以内。低价只能让客户产生对价格的认同,却很难获得他们对价值和品质的认可,一句话:价格无法赢得客←户的尊重和信赖!

                 

                03直播带货中,品牌如何种草于用户

                现今,中小型企业的产品除了做口碑,很多采用直播带货模式,短期Ψ内能够快速吸引消费者,但当人人都是直播带货主播时,消费者会盲目选择低价产品,从长久来看不利于维护企业品牌形象。那么对于企业来说,如何才能在当前直播带货的盛行模式下更好地打动客户,种草于他们,形成厂商、销售商、消费〖者三方或多方共赢的局面呢?

                第一,合理利用公域流量,建立私域流量,锁定线上线下消费者并不断积累客户

                通过短视频、图片、文字信息输¤出,抽奖活动,用户主动推广等方式来扩大用户群体,寻找目标用户群,再根据平台(如:淘宝、快手、抖音等)的调性,针对不同平台制作出吸引其用户的内容,再导入到直播平台或私域流量平台进行转化。

                这就需要商家与直播平台形成联动,获得更多流量的支持和资源的倾斜,帮助商☆家宣传。

                另外,用户对于企业来说是非常重要的,只有庞大的用户才能将其转化为“粉丝”:粉丝越多,才越有利于增加厂商、销售商、消费者三者的互动。

                第二,做好产品,赢得市场ω的尊重和认可

                直播带货想要长久的存在下去,必须考虑用户的感受。“从用户的〗角度来看,在哪里购买产品不是最重要的,产品能解决他遇到的问题,解决他某个场景下产生的需求才是最重要的”,如果产品能够超出用户的预期满意度,那ω 么就一定会吸引用户。

                好的产品除了质量是硬性需求,独家性以及主流客户认同也很重要,好的产品一定能够全方位服务客户,用户最初从视觉上、心理感受上,最终达到用户的口碑认同。

                那么在直播带货前,主播⊙对产品的效果验证就尤为重要,先去体验,才能让客户直观感受到产品的魅力,才能更加认同企业的产品,才会持续关注,支持企业产品,直至变成忠实的品】牌维护者。

                第三,建立客户信赖度,主播IP人①设与产品传递价值一致

                直播带货中,主播作为品牌和用户之间的桥梁,用户如果不信任主播,哪怕再优惠」的价格也不会购买,因此主播的IP人设的必须进行全方位◤信赖形象打造。

                 

                ▲数据来源:知瓜数据

                2020年10月8日薇娅直播4小时,观看人次是0.19亿,淘宝排名第一。这背后无不与薇娅本身正能量IP形象相关。

                据悉,2016年5月薇娅正式成为淘宝直播的一名主播,4个月后引导成交额便达到了1个亿。之后,薇娅开始投身公益直播,助力电商脱贫,累计带动贫困地区农产品销量近3000万 。

                薇娅给你的印象,一直以来是□“跟我一起逛街的闺蜜”、“这是我邻家的姐姐”。她不仅帮助品牌销售商推广商品,也为用户寻找好的商品,帮助贫困地区脱贫的一个有责任心的主播,这与好产品的价值理念息息相关,也让薇娅成为在直播领域中的关键舆论领袖。

                薇娅的个人魅力加上好的产品,最终赢得了客户的信赖。

                第四,直播现场,能够营造好的现场氛围

                直播带货中,用户除了寻找物美价廉的好产品,更需要较多的互动来满足社交需求,满足社会认同感。用户在看直播的时候如果全方位地感受到现场氛围,那么他们对产品的热情必然会带动更多的消费群体,因为“物以类聚,人与群分”,当大家同样长时间围观同一个直播间,必然说明大家有更ω多相似的需求。那么如何更好地营造直播氛围呢?

                首先,主播要有一定的知名度和专业度,业务能力要强。

                作为直播带货的主播,是在一线直接面对粉丝和用户,一定√要保持热情,适当用夸张的语调,修辞手法和洪亮清♂晰的声音来传达产品的价值;对于产品的性能和优点一定要了如指掌,业务能力和销售能力,应对突发事件的反应能力都决定了直播带货的销量。

                其次,适当▓运用营销技巧。

                1.在推】荐产品时,巧妙制造稀缺性。

                越稀缺的人或物,人们就越愿意花费时间和精力追逐,就如同男士追求美女一样,因为美女本身具备稀缺性。同理,在推荐产品时,利用涨价、取消赠品、产品下架等方法制造稀≡缺性;

                2.主播直播聊天聚焦用户,产品展示最终受益于用户

                为什么那么多人喜欢看薇娅、李佳琪直播,因为他们足够聚焦用户,聚焦生活。虽然他们不在用户身边,但让围观直播的人身临其境,仿佛就是自己身边的闺蜜,聊天放松、亲切,满满的现场代入感,我想很多人会拒绝产品推销,但不会拒绝一心帮助你的的“好闺蜜”。

                3.适当制造潜在危机

                比如:有一次,直播卖美←国牙线。薇娅这么说——你用牙签没关系,孩子很可能模仿大人养成不良习惯,导致牙缝变大、牙齿松动。

                嘉宾李维嘉神助攻,模拟场景说:哎呀!流血了,使用牙签不要被小朋友们看到,真的很危险;薇娅补充:孩子们也会模仿!就这样宝妈们个人的习惯问题,一下子升级为孩子们的大问题,为□ 了下一代,赶紧买一袋吧!

                4学会对比,打造高性价比。

                比如:粉丝们正在犹豫该不该买一床充绒1000g 的600元的羽绒被……薇娅会马上告诉你:商场里的『充绒100g羽绒服都要卖1200时,你会有什么感觉?啊!太划算了!这简直跟白捡的一样啊!这样神对比,是不是感◣觉产品很划算?

                5.通过抽奖和发福利来让用户有持续观看和互动的意愿,来实现一场直播的〓互利共赢。

                第五,多方协作,实现共赢

                一场带货直播,需要多方协作配合,形成团队运作机制。从选择产品,供应链↘的价格谈判,销售量的保证,产品质量的检测,产品优势的了解等都需要每个岗位的人通力配合,形成低价格高品质的效果,粉丝才会买单。

                直播带货能够迅速形成新的社会浪潮,本身说明▲了市场的需求。

                目前直播电商行业继续呈着几何增长的趋势,数字增长的背后也是无数人“买”出的新风口和新浪潮,直播带货已经成为电商行业销售模式的强劲增长因素●,也在深度影响大众的消费习惯,成为新的消费文化。疫情后持续火热的直播电商,正以前所未有的力度改变着电商生态,但无论何〗时,坚持品牌、品质、价值的企业,才会走得更远。

                (参考资料:直播行业分〓析资料)

                 

                 

                  文∣集团品牌运营中心




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